同心圓戰(zhàn)略差異化營銷，偉星成建材白馬

近年來隨房地產經濟下行，給下游建材行業(yè)造成多米諾效應，產能過剩、市場飽和、利潤下滑，野蠻生長期后洗牌階段來臨。行業(yè)集中度低、同質化高是建材行業(yè)面臨已久的問題，一線品牌面對地方企業(yè)的激烈競爭，市占率難以提升，價格戰(zhàn)下利潤率難以保證。

如何跳出慣性思維，開辟增長通道，偉星與眾不同的營銷策略值得參考。

堅實產品鑄造品牌

偉星新材創(chuàng)建于1999年， 2005 年開始進行零售渠道建設，偉星管業(yè)第一家旗艦專賣店開業(yè)，至2013 年渠道基本形成框架。偉星是國內最早、規(guī)模最大的塑料管道生產企業(yè)之一，PP-R管道行業(yè)的技術先驅與龍頭企業(yè)，也是管道行業(yè)產銷量最大的上市公司之一。

如今偉星在浙江、上海、天津、重慶、西安、泰國建有六大現代化生產基地，產品曾應用于鳥巢、水立方、港珠澳大橋、北京大興國際機場等國家超級工程。并完成全國性營銷網絡的框架搭建，提升對經銷商及終端營銷網點質量，目前已有一級經銷商有1000多家，終端營銷網點有3萬多家。

偉星新材堅持走品牌化道路，不斷拓展業(yè)務范疇，現有偉星管、偉星采暖、偉星凈水、偉星廚衛(wèi)、KALE咖樂獨立品牌以及“星管家”服務品牌。并積極布局國際化，尋求海外中遠期增量，正逐漸成為高科技、服務型、國際化的一流企業(yè)。為加速提升國際競爭力，偉星新材對品牌形象進行全新升級，啟用全新英文商標VASEN。

近年來精裝修滲透率快速提升，我國精裝修滲透率在2022年達到約 40%。偉星新材看準趨勢，大力推動“同心多元化”戰(zhàn)略。以核心優(yōu)勢產品為圓心，積極布局防水、凈水兩大領域，管材、防水、凈水客戶群體高度重合，依托渠道和服務資源的共享進行積極擴張，同心圓戰(zhàn)略已顯成效。

比如偉星咖樂防水近幾年迅速崛起，首先必須產品性能優(yōu)異，咖樂防水涂料由有機高分子液料和無機粉料復合而成，柔韌性能好，對外界溫度和外力具適應性。其次在于同心圓戰(zhàn)略下，偉星管的市場客戶資源帶動防水產品增速。

除此之外，嚴格的售后服務是關鍵。偉星咖樂提供雙重質保5年，且均由廠家驗收合格。更高保障標準下，用戶使用偉星產品可享受到更完善的售后服務。

差異化服務是致勝之道

2012年，偉星行業(yè)首創(chuàng)推出“星管家”服務，通過“三免一告知”的方式，減少安裝隱患，真正解除其后顧之憂。2013年推出雙質保（焊接質量+產品質量廠家雙質保50年）。“星管家”及“雙質保”服務使得公司產品獲得了較高的溢價，與國內的管道品牌差異化競爭，獲得了更高的價格帶與盈利水平。

以偉星的 PPR 管道為例，與市面上的同類一線品牌產品相比，偉星 PPR 管道的單價遠高于國產一線管道商，管道單價比肩外資高端品牌。而之所以消費者選擇偉星，在于偉星不僅產品有過人之處，品牌值得信賴，星管家更是居功至偉，托起整個偉星的客群服務體系。

雖然在產品上看似溢價不少，但50年雙質保，在建材行業(yè)來說具有開創(chuàng)性。這期間的人工、維修等成本，加上免費鑒別產品真?zhèn)?，免費全面檢測，免費排管線圖供升級改造等服務。顧客選擇高溢價的產品也就不難理解，花錢買的是省心、放心。

提升品牌競爭力、保障服務品質、精進產品質量，三方面相輔相成。而偉星能將服務做到業(yè)內頂尖，與偉星的渠道建設體系相關。

渠道管理的數智化升級

偉星是提升渠道管理效率的關鍵在于，構建經銷網絡扁平化架構，加快渠道下沉進一步提升市占率。

公司在零售端取得成功的一大核心因素是扁平化的經銷體系，設立30余個區(qū)域級銷售分公司，在區(qū)域內邊遠地區(qū)設立辦事處，以1700余名自有專業(yè)銷售員工統籌管理區(qū)域內經銷商。

另外偉星與利多碼合作過程中，不僅在咖樂防水等產品線上使用利多碼營銷方案，通過利多碼平臺為經銷商提供數智化營銷服務，幫助下游渠道做動銷。

偉星在營銷方面獨特之處在于營銷放權，經銷商擁有高權限，可根據各自地區(qū)市場情況制定適宜的營銷策略?？偛繋椭鷧^(qū)域分公司提高水平，幫助一級經銷商更好服務客戶，以星管家培訓為各地經銷商提供系統化售后服務。

偉星通過利多碼集團賬號管理平臺，渠道任務管理、任務指標管理、員工自動化激勵等三大模塊，可做到既不干涉經銷商運營，也能激勵渠道及員工。并且隨時也能去查看各個子賬號的活動數據，洞察整體的終端消費數據。

信息時代，傳統建材企業(yè)實現數智化轉型，根本是通過數據來完成企業(yè)的“降本增效”。結合利多碼數據分析平臺，通過對營銷活動、渠道激勵的及時調優(yōu)，基于數據的驅動力，偉星可以提升效率，快速響應市場變化。

總結

近幾年，塑料管道行業(yè)進入穩(wěn)定發(fā)展期，基本保持個位數的增長。2022年末，偉星新材對外透露：PPR產品全國市占率為8%左右。在市占率普遍不高的建材市場中，偉星這個份額已經是全國領先，但市占率仍有較大提升空間。

“提市占率、擴品類等方式”也是偉星新材后續(xù)業(yè)務的持續(xù)穩(wěn)健增長的主要動力?？纷鳛榉浪笃鹬阋押髞砭由希诶啻a營銷助力下，勢必取得進一步突破。

偉星成為建材行業(yè)白馬，商業(yè)模式具有稀缺性，服務模式有差異性，管理向數智化升級，這是偉星能夠在市場廝殺中突出重圍的關鍵，延續(xù)這三點優(yōu)勢，其持續(xù)成長之路盡是坦途。